殡葬业的互联网探路

早已红透微博圈的 “逝者如斯夫dead”博主林东平，去年把原来的工作辞了，专职入伙，与一帮“80后”、“90后”共同努力在殡葬业闯出一条互联网新路。

但现在，在观念的压力之下和屡不见效的尝试之后，团队不得不权衡方向，向传统回归—在网上卖起了纸扎。

虽然卖纸扎不足以使收支平衡，但团队还是有信心。林东平的合伙人贾博说：“起码，我们找到了造血模式，虽然是比较少的一部分。”

聚首在“逝者如斯夫dead”

这是一帮“80后”、“90后”，相聚源自 “逝者如斯夫dead”—一个关注逝者、专门发布讣告的微博，屡次登上了新浪微博搜索榜，甚至一度位居榜首。

从微博红火之初到全职做殡葬，林东平心态也在改变。

起初，林东平有很稳定的工作，足够满足生活要求。他也是个内敛的人，原先只愿意接受文字采访，是在记者屡次劝说之后，他才接受了电话采访。他享受一个人经营这个微博的 “孤独与自由”，并觉得“逝者如斯夫dead”的状态已经挺好。

但他现在有了创业的压力。他感叹殡葬业不易，辞职是“想豁出去拼一把，管它好坏”。为此，他也第一次在TED上抛头露面，做了演讲。

他总结自己经营的 “逝者如斯夫dead”的经验：“之前太依赖感情投入去写了，随着感情一次次的免疫，自然就没东西去写了。到后面，需要看书，用一些总结性的东西写出这些故事。对于观众来说，他们看来感受是一样的，对于我来说，产生的过程差别就很大。”

“以前没有标准。现在开始有了，因为在我自己心里也有名额数，选的人也会开始严格。”他认为最能读出故事的，是有时间并敢在微博上吐露小心思的普通人。

无论如何，“逝者如斯夫dead”已成为林东平的一个品牌，以及和粉丝互动交流的一个平台。有人向他取经，也有人抛来橄榄枝。他曾把微信号在微博上公开，说“五分钟后我就要删帖了，你们快来加我微信”。

不少人加了他，梁宇就是其中的一位。

梁宇目前担任团队中的行政职务。“90后”，来自安徽，曾在韩国主修酒店管理专业，是位有着大大的眼睛、笑起来有微微酒窝的姑娘。

她曾关注“逝者如斯夫dead”多年，觉得这个微博不一般，“即使把时间抹去，却依然存在画面感”。

去年，她已经在上海一家酒店实习过三个月，打算毕业后回来转正。看到林东平微信地址写的是上海，就随手发了一条微信：“大伯 (网友对林东平的戏称)，我要去上海找工作啦。”

没想到林东平在半夜里回复了她：“我们这里正好缺个行政，要不你来试下吧。”梁宇也没多犹豫，直接拎着行李箱，来了团队。“那时就把"大伯"当偶像啊，偶像都回复你了，能不激动吗?”

林东平的合伙人贾博也是 “逝者如斯夫dead”的粉丝。贾博此前已经单打独斗了两年，是一家网上祭祀平台的创始人。

贾博来自山西太原，“喜欢做很酷的事情”。先是在武汉理工大学读的化学，后来转而学艺术。他的同学毕业后多数都在从事多媒体设计工作。

贾博曾在“高大上”的时尚圈里呆过一段时间，留下的记忆是“浮躁、特空虚、特无聊”，“挣钱很多，但是不幸福”。

贾博想“做实在一些的事”。他当时在虹桥路一个高档小区租住，三室，一人住。一个夏日晚，他突发奇想，走着去人民广场，和流浪汉一起睡马路。在那里，他认识了几位流浪汉，还把其中一位领回家住过一年，教他读书、打字，直到他能熟练地运用英文给外国客户回信。

在否定了做餐厅、做网店、做红酒搜索引擎、做英语发音词典、做保健品等想法后，在思考了无数次“我到底能干什么，我喜欢干什么”后，贾博灵光乍现，“建立逝者纪念网站是以我的能力能够做的最长远的事业，它能结合到我很多的梦想和商业的期望”。

推广受阻

现在几人合伙的公司名字—灵灵堂，正是源于贾博创立的网络祭祀平台。那是借用香港连续剧《我与僵尸有个约会》中捉鬼女郎马小玲所在灵灵堂清洁公司的名字，“简单、好记、易联想”。

最初，贾博将网站定位为一个网络的祭祀空间，人们在这里可以买虚拟物品来祭祀逝者。他认为这样既可发挥自己多媒体设计的才能，也是未来殡葬业的发展趋势。

但推广不易。

2010年，他花1800元，赴北京参加一个电商云集的创业演讲课。不少互联网大佬坐在前排。

为了靠近投资人、能和投资人聊聊他的方案，贾博特意选择了第三排。

“每次我略显紧张地递交上去我的策划，然后不是很自信地说出来"我们要做一个网络殡葬的服务性网络"，就能感觉到对方的气场马上从轻松变得紧张。”

有人直言“太晦气，不可行”，也有人鼓励他 “这是一个事事可先、事在人为的时代，没有什么是不可以做的”。

从2011年到2013年，每个清明节，贾博都做过多次努力推广网站，却始终遇冷。可是同样的商业模式在被一家国外的互联网投资公司看中后，改头换面成粉丝和偶像的互动网站，却立刻运作很成功。

“没有办法，这个行业实在太非主流了。不被人看好，听着就让人毛骨悚然。”

踏足殡葬业后，不少时尚圈的朋友把他拉进黑名单;在一次投资比赛上，原本按字母排序进行演出，结果他们被安排在最后一个出场。

贾博总结这是“想象力作祟”。最初为了设计产品，他买来传统的纸扎、冥币放在房间，自己也忍不住绕道而行。

但有一次去殡仪馆考察时，却豁然开朗。当时他遇到一位扫地工，问：“你做这个事情不害怕吗?”

扫地工说：“我原来怕的，但有一天我走过一段墓地的时候，我突然就不怕啦。”

为什么呢?“因为如果我能看得到鬼魂，那么我起码能知道自己死了之后是什么样子。但是因为我看不到，那就更没什么好怕的了。恐惧都是想象出来的。”

“观念的惯性很难改变，不过现在我已经不在乎了。”贾博认为自己选择这条路是经过深思熟虑的。因此不会因为压力退缩。他总结自己是“从一个追求奢侈品的爱慕虚荣的人开始走向另一个极端。一个极端是虚荣的时尚，另一个极端是争议的传统”。

贾博说他已经清楚看到本质上时尚的目的是什么，“抛开经济的价值，它也是人感觉到自己活着的证明”。

探索殡葬业O2O

当前的灵灵堂在2013年11月重生，林东平入伙。

最初林东平及其团队野心勃勃，他们想把殡葬行业内所有可调动的资源整合起来，探索O2O模式(线下销售、服务与线上推广结合)，即开创一个类似殡葬业的“大众点评网”。他想达到的一个效果是，选择殡葬服务就像日常上淘宝买东西一样便利和透明。

传统殡葬市场中，比如骨灰盒，有风水师忽悠家属，必须买某一个种类、某个价位的，因为含哪些数字。若不含这些数字，老人的阴魂就会散掉。“这就让你觉得不买就不孝，买了就特亏。”

“互联网商家希望把每一个环节都做到透明化，比如说，我可以做到比价，给每个公司写点评，这可以使未来的殡葬行业发生一些变化。”

但是殡葬行业的特殊性让这个设想半路夭折。如何宣传是考验“殡葬大众点评网”模式的最大问题。传统的大众媒体如电视、报纸几乎不会接受殡葬广告，晦气、阴森仍是大部分人对这一行业的总体印象。没有主流渠道的宣传，“殡葬大众点评网”就很难正常运行下去。

团队也试过去墓园谈合作。但墓园的想法很保守，“他只是希望你帮他做一个网站，然后他自己去弄，而不是加入一个类似"大众点评"的开放平台”。

不过团队并未放弃这个设想。"大众点评"做不成，就先考虑呈现给人们规范的殡葬服务是怎样的。让人们通过亲眼看的方式，来了解互联网祭祀的人文关怀。”为此，贾博专门去跟拍过一个“骨灰落葬”的比赛视频，由各个公墓的骨灰落葬师来做整个的流程。“我觉得做得最好的就是上海，很专业。末尾，落葬师会准备纸伞，纸伞打开后，伞上写着"永结同心"，其中"永"字少了一个点，由亲属用毛笔写上那个点，代表永结同心送那个人一程。庄重而优雅。”

寻找盈利点

现在公司的业务主要涉及三块：微信自媒体、纪念网站和产品 (网上卖纸扎)。

目前微信上已建立了1000多个网络纪念馆。但团队始终找不到纪念馆的盈利模式。他们在今年春节期间做了推广，效果并不显著。

20岁的叶涛(化名)在微信上为离开人世的父亲设立了纪念馆。由于公司团队里有叶涛的亲戚，团队直接帮忙把纪念馆的二维码链接印在葬礼的纪念卡片上，分发给亲属。

在现场，有多位亲属扫描了二维码，7位在网上纪念馆留了言。

再之后，就是叶涛每天向父亲倾诉。“爸，我会照顾好妈妈的。”“爸，今天上太极拳课，我总是想起你。”“爸，今天走夜路，第一次看到天空那么多星星”……

叶涛觉得这个平台对他有意义，说：“有些东西，不写下来，可能就会忘记。”

但他也说：“爸爸刚离开，也许时间久了，我慢慢不会这么频繁地来这个平台了……”

湖南一个颇有名气的网上祭拜网站是采取和当地殡葬机构合作的方式找到了盈利模式。该网站以一个馆售价10元、一次两百个起批卖给当地殡葬机构，分享其客户资源。

“但他们有财力支撑，我们根本就没这样的财力，也找不到机构愿意和我们合作。”林东平说。

贾博渐渐发现，纯粹做网站的思路还是有问题，虚拟物品这条路子可能行不通。

2012年11月，贾博发现纸扎的商机，开始觉得可从中寻找到盈利点。

贾博靠着自己在设计方面的才能，先是研制了“苹果手机三件套”，后来陆陆续续有了照相机、别墅、赛车……

苹果手机更新换代，纸扎也从“iphone4”，到“iphone5”，再到“5s”;产品从原先需要胶水粘贴的形式，升级为卡扣，即不需要胶水就可以很快叠出成品。

有一次，有一位客户在网上询问想要买一套齐全的麻将烧给他母亲，因为母亲生前非常喜欢打麻将，但市面上的麻将纸扎大多数非常粗糙，只是平面地铺一层。

贾博将这个细节默默记下，研发出一套立体的麻将。样品拿出来，着实能以假乱真。

他还设计了复杂的猫、狗等动物造型，样品的确惟妙惟肖，但销量却一般，才发现“太复杂的东西客户也不喜欢”。

由于升级，有大批存货被挤压，堆叠在办公室里。“但至少，我们已经造血，现在只是少一点。”贾博对此状态还比较满意，称未来他们的产品打算向骨灰盒和寿衣方面发展。

对未来的思考和发展

林东平始终觉得，未来的道路还需要调整。“纸扎的技术含量并不高。人家想模仿，一下就能模仿成功。”

当初林东平辞职来到上海与贾博合伙，实现互联网平台在殡葬业的价值是两人共同认可的目标。

而团队正在努力地摸索道路。比如，如何将“逝者如斯夫dead”的价值发挥最大;如何建立起一个有品牌的微信，并能让用户信赖。

林东平始终觉得，重视人文是未来殡葬业的发展需求。他曾考察过台湾人设计的上海一处陵园，“你到那里觉得鸟语花香，完全都感觉不到阴森”。

他们决定先通过自媒体的一些推送，打破人们过去对殡葬晦气、阴森的看法。

比如，去采访殡仪馆跟生死有关的地方，立体呈现这些人每天的生活;采访一些人去世前3到7天发生的事情，论证一下到底有没有鬼魂的存在;和粉丝们互动，讨论 “假如只有十天你会干什么”类似的话题。

“首先要看针对的用户群体是哪些。如果你针对的是以前那些烧纸钱越多越好的人，那肯定推广不下去。但对"80后"或"75后"，他们可能会很重视人文这块了。”林东平说。

事实上，现在卖纸扎的过程中，反而是对客户的开解占据了梁宇大量的时间和精力。

梁宇也负责做客服，常会和客户聊到半夜。

梁宇回忆起一位母亲，自己眼圈也开始泛红。这位母亲是来给5岁女儿买祭品的。她反复询问店里还有哪些现在年轻女孩会用的东西。她说：“我想把我女儿十几年要用的东西都在你家买，只要你有什么我都来买。我要给她买最好的……”

还有一位女儿给父亲买了 “一栋别墅”。她问梁宇：“房子有房产证吗?有钥匙吗?”梁宇说没有。她说：“那怎么办，我爸怎么进去啊。”

“一些买家有时候会很较真，他们真的会很认真对待这些。”梁宇能做的，就是反复安慰，回答他们的每一个问题。

还有一位女儿咨询梁宇：“怎么办，一直梦到我妈，我是不是要去找她啊。”梁宇担心对方有消极想法，赶紧安慰：“你梦见她不是因为妈妈要你找她，是因为你太想她了，她才会来。”

“当人们还停留在传统的需求时，团队就力求把纸扎品做得比以前更好。这个是在可预期的范围，也是人文推进的一种方式。”对于在殡葬业的互联网探索，林东平说，“随着几次错误的摸索，现在能够看清自己适合做什么，并且从什么方面去切入。我们现在只希望，在撑不下去之前做点成绩而已”。

贾博也说：“未来灵堂怎么样，其实我也不知道，但是它就是我人生路上的一次自我成就和选择，选择的同时就会产生牺牲。至于这个牺牲值得还是不值得，都需要自我平衡。”他也写过一段话：“人死后，真正属于他的并不是他那些珠宝首饰，而是经历。”